Autor: MSc. Skender Mustafi
Njohja
Qëndrimi i Trevis Kalanik është mase i saktë kur pohon se ‘çdo problem ka zgjidhje, vetëm duhet qenë mjaft kreativ për ta gjetur atë’. Në këtë artikull do të mund të lexoni mu për problemet të cilat paraqiten kur kihet parasysh ‘transformimi i fuqisë blerëse në konsumatorë ‘.
Fillimisht hapi bazë I ndërmarrjes është identifikimi i problemeve, nevojave dhe dëshirave të konsumit në përgjithësi. Rrjedhimisht, kërkohet identifikimi dhe njohja e konsumatorëve potencial dhe segmentimi i tyre. Gjetja e konsumatorit është problem për ndërmarrjen, por telashe edhe më e madhe është ‘krijimi’ i konsumatorëve. Situatën e tendosë edhe më shumë zhvillimi i hovshëm ekonomik dhe rritja e zhvillimi i konkurrencës në tregun e përzgjedhur.
Sot, ndërmarrjes nuk i mjafton vetëm koncentrimi tek konsumatorët aktiv, qasje kjo e cila është e lidhur me përqendrimin tek problemi. Është i nevojshëm angazhimi në transformimin e fuqisë blerëse në konsumatorë, qasje kjo e cila është e lidhur me përqendrimin tek zgjidhja.
Problemi
Mungesa e celularit të mençur për një blerës nuk është problem. Problem është mungesa e mundësisë efikase për komunikim të të gjitha niveleve, qaftë përmes zërit, të shkruarit, ose shkëmbimit të përmbajtjeve tjera të dokumentuara ose multimediale.
Domosdoshmëri, për të arritur nivelin e denjë të konkurrimit dhe shkallë të dallimit nga konkurrentët, është ofrimi i mundësive shtesë si elemente të fuqisë së ndërmarrjes. Mundësi të tilla janë siguria në komunikim dhe transferim të përmbajtjeve, privatësia, kualiteti i ofertës, ofertat me parterë të produkteve e shërbimeve plotësuese, e të tjera.
Andaj, ndërmarrja duhet njohur dhe trajtuar problemin e konsumatorit. Ky angazhim nuk duhet ndryshuar dhe shpërqendruar ndërmarrjen duke u fokusuar tek problemi. Siç edhe pohon Xhim Ron: «Përqendrohu tek zgjidhja, jo tek problemi.» Njohja e problemit ofron mundësi dhe bazat për të shtrirë idenë e biznesit, krijimin e produktit dhe zhvillimin e ofertës.
Kjo fazë përmbyllet duke kombinuar edhe elaboruar me qartësi problemet, nevojat dhe dëshirat e njohura ose të panjohura të blerësve potencial me ofertat e ndërmarrjes.
Transformimi
Deri në fund të fazës paraprake, ndërmarrja zhvillon komunikim të brendshëm me angazhim drejt ambientit të përgjithshëm dhe të saj. Faza e transformimit fillon me komunikim të jashtëm dhe përqendrim të brendshëm. Përputhja e përqendrimit tek zgjidhja domosdo duhet përputhur me strategjinë e përqendrimit të jashtëm. Rrjedha e përqendrimit tek zgjidhja dhe angazhimi në njohjen e mëtejme të problemit assesi nuk duhet të ndërpritet.
Transformimi i fuqisë blerëse në konsumatorë e madje edhe në promotorë potencial kalon nëpër tri faza kryesore: të qenit në dijeni (vetëdijesimi), marrja në konsideratë (vlerësimi) dhe marrja e vendimit (transferimi).
Vetëdijesimi
Vetëdijesimi nuk është një proces I cili mund të merret si një kornizë apo recetë e cila aplikohet dhe darka na del e shijshme. Ky hap fillohet me njohjen e konsumatorëve dhe njohurive të tyre mbi problemin që kanë, zgjidhjet momentale të cilat i shfrytëzojnë për të shuar problemin dhe njohuritë mbi ndërmarrjen dhe produktin e saj. Secili konsumatorë ose segment duhet vetëdijesuar përmes një procesi specifik, të përshtatshëm.
Gjatë kësaj faze përskaj përqendrimit tek njohja e konsumatorëve me ofertë duhet përqendruar tek komunikimi i vlerave të produktit e jo i elementeve të tij. Të komunikosh se celulari i mençur të cilin ofroni ka të instaluar kartelë grafike me madhësi 16GB ka të bëjë përshkrimin e produktit (lavdërimin e vetes). Në anën tjetër, të komunikosh se celulari ka një kartelë grafike e cila mundëson paraqitjen e mrekullueshme, pa pengesa me ngjyrim të lartë të përmbajtjes së tij, do të thotë të komunikosh vlerën të cilën ofron produkti. Konsumatori, së fundi, është i interesuar mbi vlerën dhe jo elementet e ofertës.
Vlerësimi
Pas vetëdijesimit, konsumatori tërhiqet në vete dhe bënë vlerësimin e ofertës. Pavarësisht që kjo fazë i takon konsumatorit, ndërmarrja duhet zhvilluar mekanizmat të cilat ndihmojnë konsumatorin për një vlerësim më të lehtë dhe në favor të ofertës së saj. Ofrimi i fuqisë njerëzore profesionale e cila mbështetë konsumatorin përmes informimit të mëtejmë adekuat si dhe i dokumentacioneve të mirëfillta, është i domosdoshëm.
Transformimi i fuqisë blerëse
Procesi i suksesshëm i komunikimit rrumbullakohet me fazën e transferimit të blerësit potencial në konsumator. Sidoqoftë, rrumbullakimi mund të ndodhë edhe me reagimin negativ të konsumatorit. Mos nevoja momentale, mungesa e kushteve, lidhja me konkurrentët, e elemente tjera, mund të jenë shkaqe të cilat blerësin potencial e shtynë drejt një vendimi të tillë.
Njohja e arsyeve të konsumatorit mbi vendimin e marrë ndihmon ndërmarrjen në përmirësimin e ofertës, përmirësimin e sjelljes ndaj konsumatorëve si dhe në përmirësimin e politikave të përgjithshme të ndërmarrjes në përgjithësi dhe politikave të marketingut në veçanti. Sido që të jetë reagimi i konsumatorit, ndërmarrja tanimë ka përfituar vlera meqë konsumatori është në dijeni për ekzistimin e ndërmarrjes dhe ofertave të saja.
Një përmbyllje e suksesshme e kësaj faze nuk sugjeron përmbylljen e komunikimit me konsumatorin, por nxitë një komunikim edhe më intensiv me të. Një konsumatorë i kënaqur shumë shpejtë paraqet një promovues të suksesshëm. Mjetet e ndryshme të komunikimit elektronik, përmbajtjet në internet dhe komunikimet private, sot, paraqesin potencial të lartë të promovimit të ndërmarrjes dhe vlerave të saja. Një komunikim i tillë ‘pa presionin’ e ndërmarrjes paraqet vlera shumë herë më të larta se marketingu i shtytjes (push-marketing).
Përmbyllje
Transformimi i fuqisë blerëse në konsumatorë nuk është as një linjë e drejtë e asnjë proces i njëhershëm. Varësisht nga biznesi i ndërmarrjes dhe shtrirja e saj duhet përcaktuar intensiteti i përsëritjes së këtij procesi.
